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企业外贸经营如何左右逢源

企业外贸经营如何左右逢源

帖子admin » 周六 10月 18, 2008 6:14 pm

调整结构与培育优势的目标合一近年来,我国广大企业对出口产品的升级换代抓得不少,但不少产品仍处于“产什么卖什么”的阶段,未能形成“人家需要什么我们产什么”的新竞争机制。以这样的产品结构去进行国际市场营销,显然是难有作为的。鉴此,调整结构应注意以培育外贸竞争优势为出发点来进行。外贸生产经营企业,都要强化经营国际化的意识,自觉主动地抓好出口产品结构的调整工作,尤其要从充分发挥我国广大企业的生产技术优势和潜力出发,大力增加机电产品、轻工、工艺、服装、加工食品、建筑材料、内装修材料等深加工制成品和创汇农业产品的出口,积极提高成品尤其是深加工产品、最终产品以及高新技术产品的出口比重,并提高出口商品质量,在提高产品档次和出口创汇率上下功夫。只有这样,才能进一步优化我国出口产品的结构,并在实现培育优势的目标上得以实现。

多品竞争与名牌制胜的渐次推进我国出口产品品种多,是外贸多年持续发展的一大保障。今后,仍要实施多品种出口策略。但与此同时,不能忘了名牌制胜这一商战根本。纵观世界上很多知名度很高的公司,就都很重视品牌创立,如可口可乐、皮尔·卡丹、奔驰、索尼等国际名牌产品,在外贸竞争中一直叱咤风云,销售量很大,面对众多竞争对手,国际市场占有率非但没有下降,反而日益上升。

我国海尔公司近年来在以品牌制胜国际市场竞争中,也进行了成功的实践。广大企业应洞悉个中奥秘,在继续进行多品种竞争的同时,坚持把品牌制胜作为企业扩大出口的一个重要战略来实施,通过扎实有效的努力,使自己的品牌叫响全世界。那时,何愁扩大出口的外贸目标不能顺利实现?

市场策略与人口研究的综合权衡 我国企业在发展国际化经营中,对市场策略的研究一般都是比较重视的,但是,在划分市场时,往往只是按地理位置划分,而对人口因素却每每掉以轻心,致使许多产品与不断变化的国际市场需求不对路。

应当看到,国际市场行情与国内市场一样,取决于消费者消费、人口结构变化、流向改变,等等。如果只重视消费者当前消费取向,看不到消费市场因人口结构变化将会产生的行情变化,对即将到来的新消费需求就无法进行先期准备,最终因产品不适需求失去本可获得的市场。如经济发达国家大批妇女就业,需要洗衣机、干洗机等省时服务产品;人口平均年龄偏轻的墨西哥、巴西等拉美国家,消费者比较喜欢购买汽车等耐用品和服装类消费品;发达国家人口寿命长,老年人数不断上升,对保健品需求量越来越大;非洲不少国家人口正从农村流向城市,他们需要建筑、交通、机器、服务等方面产品……凡此等等,都可看出,人口与市场的关系十分密切。广大外贸企业要充分认识人口与国际贸易密切相联的关系,自觉把加强国际人口研究当作搞活外贸营销的重要经营战略来抓,通过多种渠道,搜集各国人口结构状况、公布情况以及动态流向等信息,并据此分析出与人口相联系的国外产品销售行情,进行市场导向下的以销定产,确保自己的外贸产品投向准,销路好。

分层开拓与总体推进的循序发展对外贸易的对象是不同国家的不同消费者,而这些消费者,不但经济收入具有多层次性,消费习惯、消费欲望、消费趋向也呈多样性,一样具有不同层次。如国际市场可分为高消费国家市场、一般消费国家市场、低消费国家市场;一个国家的市场又可分为开放式大城市市场、中小城市市场、农村市场、边远偏僻山区市场;就消费者而言,则可划分为逐新求异者市场、保守者市场、青年市场、银发市场、妇女市场、儿童市场,等等。只有对这些市场进行分层开拓,企业外贸经营才能目标明确,既增强微观针对性,又增强宏观适应性;既扩大国际市场覆盖面,又增添各层次市场的分别渗透力;既增强当前国际市场的进击力,又丰富长远的应变手段。从而,使外贸经营循序发展,总体推进,出口创汇实现持续增长。

让利出口与增值创效的因品制宜价廉一直是我国外贸产品的传统竞争优势,尽管随着成本增加,让利出口难度越来越大,但这一竞争优势,还应通过技术进步等措施,予以巩固和发扬。不过,外贸竞争手段丰富多样,除让利外,开发新品、提高质量、缩短交货期、改善包装等,都有显见促销作用,特别是创立名牌,更是市场竞争的有效手段。所以,外贸竞争方略应因品制宜,一般劳动密集型产品自可主要采取让利营销的廉价竞争手法,而技术含量较高特别是高新技术产品,则应确立增值创效的竞争方略。当前,尤其要重视以创立名牌来提高外贸产品附加值。只有这样,才能既不断扩大出口数量,又不断提高外贸效益。

民族化与国际化的双向耦合有位文学家曾说过一句名言:“越是民族化的作品,才越有国际化的生命力。”外贸经营中,也同样存在只有民族化的才是国际化的经营哲理。消费者对符合自己消费习惯的产品用多了,往往会产生一种冷漠感,而对充满异域风情的产品却感到非常新鲜,很乐意购买,以满足其消费上的好奇心、新鲜感和个性化占有欲。这一具有普遍性的国际化消费心理,形成了只有民族化的才是国际化的外贸定势。我们的外贸生产经营企业,应该从中受到启迪,在开发外贸产品中,注意促使民族化与国际化的双向耦合,从而,使自己的外贸产品,以浓郁的民族化气息,形成鲜明的国际化特色,并取得世界各国消费者的青睐。
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